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我为什么要跟你买

我喜欢到这家店喝咖啡。原因有三点,一是因为一杯冰拿铁只卖马币5.90,全城最低价。二是咖啡好喝,至少合我口味。第三是因为全城只有仅此一家,科技产品专卖店里卖咖啡。

这里不适合聊天,因为有时候音乐太吵,桌子只有两张,椅子八张。有时来闲逛摸摸手机的人很多,有点干扰情绪。所以不仅不适合聊天,也不适合看书写稿。

不过,我还是喜欢来这里喝咖啡,因为这里有星巴克,或者其他精品咖啡馆没有的风景,就是看人选购产品的乐趣。

我可以点一杯咖啡,面对着手机展区悠闲的坐着,没干什么,就是纯粹欣赏人与人之间的消费景观。

店员有台湾茶餐厅的迎宾风格,走进店里就有人向你招呼welcome,声音此起彼落,有些顾客感觉怪不好意思的生硬微笑回礼,而若是老外,他们会轻松的回答hello。这是一般科技产品专卖店少有的服务。

最近一次我去喝咖啡,一个念头闪过:为什么这些人会来这里买手机?这家店座落在商场里,里头至少五六家跟科技扯上关系的专卖店,而这家店除了额外卖咖啡,其他产品跟那几家店并没有什么两样。

最近读一篇谈到零售业走下坡的分析报道,大家这年头都会把传统零售业或比较时髦的名词称为线下实体店凋零现象归咎于移动互联网,但是真正去了解,这是其中一个原因,但不是真正的原因,也不是最主要的原因。

根据分析调查,真正的原因是消费者变了心。大家的消费心态和口味已经和十年、二十年前不同。而最大的变化,就是消费者更喜欢“有趣”的消费体验。

文中特别提到我们熟悉的苹果商店,“ 购物者想要的不只是个买东西的地方,他们也想要体验。”

消费者偏好变动,对部分企业有利,也会伤害部分企业。苹果商店的巨大成功,值得其他零售商借镜;苹果商店每平方英呎的销售额达5546美元,比任何商店都要高。

苹果商店的产品,在其他地方也买得到,但苹果找到了吸引顾客的绝佳妙方;全球每天有超过100万顾客造访苹果商店,调查亦显示,在购物商场里放进一间苹果商店,可以让所有其他零售商的销售增加10%。

消费习惯的改变层次属于缓慢流动,而就因为缓慢,经常让经营者没有察觉到环境的改变,等到一天突然意识到,就已经落人后了。

我还记得第一家星巴克进驻城内的购物商城时,有人质疑点一杯十几块钱的咖啡任意坐几个小时的生意能否获得盈利?

事实证明,星巴克凭着体验经济模式,捉着现代消费者的需求点,成功创造连锁咖啡馆的风潮。也许你不喝星巴克咖啡,可是消费市场却需要这样一个联谊空间,与其说大家去星巴克喝咖啡,不如说是去享受星巴克提供的服务与氛围。

过去的消费者是属于被动式的群体,销售者提供什么产品或服务,只要合心意或能满足需求就可以照单全收。但是今天的消费习惯已经改变,消费者成了主动的群体,他们要求更多的主导权,甚至是参与权,要商家来“量身定做”自己的消费模式。

星巴克员工在杯子上写上顾客名字的小举动,虽然是在点餐收款程序多了一道麻烦事,但却让顾客感觉到,“这是你特别为我做到一杯咖啡”。正如之前所提到的,消费习惯一直在缓慢改变中,从中观察也能体验到我常说的,消费还是来自人心。

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陈柔
『慢活时光』编务总监。文化人出身,却曾经走转多个江湖——搞过传销、办过咖啡馆、进过媒体业、投身印刷产业,靠着过人的观察力,时常提出洞见。

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