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我就是和你不一样

最近喜欢到一家卖手机科技产品的店喝咖啡,这家店有附设咖啡吧台,咖啡做得不错,近期还搞促销,一杯意式咖啡只卖5.90令吉而已,这比起市面上的咖啡馆价格几乎便宜了一半。

另一个喜欢它的原因,是因为它有订阅国外的专业咖啡杂志,本地难以找到,这就可以满足我们这些梦想开咖啡馆,又只能停留在“想象”的人。

此外,现在的手机专卖店都可以让顾客随意试用手机,一边喝着冰拿铁,一边试用最新上市的手机,这种感觉真的不错。

最重要的是,原本冰冷的科技产品,有了咖啡的香气,顿时变得温暖起来,让我想起诺基亚的广告词:科技始终来自人性。

温暖的咖啡搭配冰冷的科技,让顾客体验另一种层次的消费心情。

生意人聚在一起,总离不开几个话题,例如有没有“新商机”、融资的管道、面对市场低迷和竞争的方法等等。而我相信,怎样跟别人不一样,是创业者时常思考的问题之一。

就以手机为例,市面上手机那么多,以往的手机功能只是通讯,后来竞争出现,就玩外型设计,铃声和彩屏。今天的手机呢?已经不是手机了,而是我们身体的一部分,卖手机的朋友跟我说,现在买手机考虑的是相机功能。

以往拍照一定需要一部相机,没有什么技术的人就用傻瓜相机,但十年前的我们一定想不到今天我们都在用手机拍照,还研发特别适用自拍用途的手机拍照功能。这些改变,都起始于要创造差异化的想法。

行销大师科特勒就在他的书中举例几个好例子,其中是一家德国的银行。基本上银行要做到差异化不容易,产品服务都容易被复制或模仿,而这家德国银行把自己定义为“有道德的银行”。

他们会对客户从道德的层面进行挑选,这家银行曾经拒绝为52位客户服务,原因就是这些客户违反了生态或环境方面的规定。还有一家公司因为拿动物做产品实验,惹怒了这家银行,该银行于是断绝了与该客户的生意来往。有三分之一的客户在接受调查表示,之所以喜欢这家银行,就是因为它非常讲公义、讲道德。

又如美国设计师和建筑师喜欢采用一个叫“艾米克”的地砖牌子,这家公司对生产的地砖有一个特殊的承诺,保证地砖用一百年都不会坏这个承诺表面看起来没什么意义,因为有多少人真正活百年呢?可是这家公司还是坚持,你可以告诉你的继承人,一百年后检查地砖是否还好用。通过这个承诺,艾米克一下子就变得与众不同。

诚品书店让阅读变得更具人文气息。

对于喜欢阅读的人,台湾诚品书店是大家心目中最好的书店之一。它反转传统书店的沉闷和规格化,以沉稳、优雅、温馨的色系创造充满人文艺术气息的氛围感受,走进诚品就不自觉轻声细语,放慢脚步。

诚品将书店定义为多元的、动态的文化事业,而非零售业。书店不止买书和文具,而是包括书店、家具、画廊、花店、瓷器、珠宝、餐厅等的复合式组织。它在活动行销上的创意,更是其他连锁书店望尘莫及。

除了以精致优雅的阅读空间规划、精心陈设展现阅读价值外,更长期举办各种演讲、座谈、表演及展览会,内容遍及文学、戏剧、环保、舞动及美术。诚品最厉害的地方,就是带给顾客的“气质感觉”。

要想做到差异化,可以在品牌形象、产品设计、客制化服务等等方面,但最核心的价值里,还是能赢得客户的心,哪怕是一个小小的设计,或是微不足道的服务,只要懂得同理心,便能创造惊喜,擦亮品牌。

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陈柔
『慢活时光』编务总监。文化人出身,却曾经走转多个江湖——搞过传销、办过咖啡馆、进过媒体业、投身印刷产业,靠着过人的观察力,时常提出洞见。

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