农历新年将至，除了准备添购春装，你是否也准备粉刷家居，让家居在新年来临前焕然一新？谈到粉刷家居，让我想起读过一篇关于立邦漆的有趣文章。
在油漆的市场里，立邦长期以来皆以优良产品、高端价格及准确的广告诉求赢得了市场，成为同业中的龙头。立邦漆产品种类齐全，颜色选择多样化，几乎覆盖所有涂层表面和应用范围，足以满足顾客的需求。
想要挑战这样一个巨人，不是件容易的事。但偏偏就有这么一家油漆小厂，人小志气高，依靠独特的行销战术，在立邦漆的重重包围中找到了出路，在区域市场上战胜了巨人。
这家小企业先对市场做了周密的调查，通过对主要假想敌:立邦的顾客群进行分析，发现到顾客虽然满意其质量与多样化的颜色选择，可是对其高端价位却不甚满意。
这得到一个重要的结论，立邦漆的目标市场里，存在着一批想买立邦漆却因价格问题而举棋不定的消费群，他们有些只是凭着预算少量购买而已。
这家小厂根据分析报告找到立邦漆的第一个缺口:价格渗透。通过统计分析立邦漆的销售情况，也发现该品牌最畅销的油漆颜色有五种，其他颜色的产品销量远远低于这五种畅销产品。
这也意味着，尽管立邦漆有着长而宽的产品线，但是消费者只喜欢其中的一小部分。因此，立邦漆长而宽的产品线看似拥有绝对性的优势，实则让洞悉者有机可乘。
于是，这家小厂找到了新方向，只专注生产对应立邦漆最畅销的五种油漆产品，并以大部分消费者能负担的价位，立时成为攻击立邦漆这个巨人的致命武器。
这个策略不仅对消费者有利，经销商也乐于代理这家小厂的五种产品，原因在于立邦漆的产品种类繁多，对于经销商无疑是个库存压力，久而久之会形成不满的情绪，这也是立邦漆的软肋。
这家小厂经过分析结果，只生产五种最畅销的涂料产品，减轻经销商的库存和流动资金压力;保持与立邦漆同等的品质，但价位只有其三分之二。
这家公司向消费者提出简单直接的诉求：“如果你买的油漆是我们所生产的五种产品之一，你没有理由去买立邦漆，假如你要买的这五种产品以外的油漆，你可以自由选择立邦漆。”
西方有句谚语，“熊与鳄鱼的战斗，结果取决于他们的战场，是在陆地还是水里。”
立邦漆面对这家精明的小公司，完全失去全面还击的机会。因为他不可能选择保留五种畅销品而减少其它产品，这样会进一步削弱竞争力。他也不可能去跟小公司拼价钱，因为种种的因素捆绑，才让这家小公司有了突围的黄金良机。
武侠小说里练成刀枪不入神功者，最后都是死于对手找到他的死穴。大部分的创业者都是从小型企业做起，要在市场突围成功，寻找利基市场是一个可行的方法。找到巨人的死穴，就等于找到让你突围的利基市场。
